Quanto tempo dedichi allo studio del tuo interlocutore prima di una trattativa *

Nessuno, vado diretto al punto

Qualche minuto per capire chi ho davanti

Almeno 30 minuti per raccogliere informazioni strategiche

Insight: la mancanza di preparazione può far perdere fino al 10% di margine.

Hai sempre un’alternativa concreta (BATNA) prima di iniziare una trattativa importante? *

No, punto tutto su questa

A volte, ma non la definisco bene

Sì, definisco e valorizzo l’alternativa sempre

Insight: non avere alternative ti rende vulnerabile e può costarti fino al 12%.

Come presenti il tuo valore al cliente o fornitore? *

Solo prezzo e condizioni

Valorizzo un po’ i benefici

Costruisco l’offerta intorno ai bisogni dell’altro e metto in risalto vantaggi invisibili

Insight: una proposta mal strutturata può tagliare il tuo margine del 6%.

Conosci i prezzi/strategie della concorrenza quando negozi? *

Mai

A grandi linee

Sì, li studio nel dettaglio per posizionarmi meglio

Insight: ignorare i benchmark può farti perdere potere negoziale (-10-15%).

Come gestisci le tempistiche e il momento della chiusura? *

Lascio che l’altro decida

Provo a guidare, ma senza metodo

Uso tecniche precise per chiudere o rinviare con controllo

Insight: una chiusura inefficace può azzerare settimane di trattativa.

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